巾幗不讓須眉志 恪盡職守顯擔當——記東南分銷中心營銷一部營銷員周仕江
周仕江，是貴鹽集團東南分銷中心的一名女營銷員，她以踏實的工作態(tài)度、堅韌不拔的精神，攻克了一個又一個市場難關。“用心用情工作，讓客戶感受到有溫度的服務，讓‘碧源’牌食鹽走進千家萬戶。”既是周仕江對工作的要求，也是她不懈努力的方向。到今年10月底，她負責的凱里市銀田市場的“碧源”牌食鹽進店率從原來的50%左右提升到了95%以上，品種鹽進店率也接近90%。
臨危受命 勇挑重擔
2022年6月，周仕江加入東南分銷中心團隊。當時市場競爭很激烈，競品紛紛涌入黔東南州最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場——凱里市銀田市場。“最嚴峻時，我們的市場份額丟失了一半，多次更換營銷員仍未見明顯好轉(zhuǎn)。”東南分銷中心營銷一部經(jīng)理張旺說起當時的情況依然記憶猶新。
如何盡快拿下銀田這個關鍵市場？在此緊要關頭張旺想到了敢闖敢拼、工作思路清晰的周仕江。“2023年9月初，張經(jīng)理找我談話，讓我去負責銀田市場，當時心里‘咯噔’一下有點懵，經(jīng)過短暫的思考我還是答應了下來。”周仕江回憶起當時接下任務的情形時說道。
“我想過不容易，沒想到那么艱難。”周仕江想起到銀田市場第一周走訪后一無所獲的經(jīng)歷，至今難忘。經(jīng)過深入走訪調(diào)查，她發(fā)現(xiàn)銀田市場的競爭形勢比想象中的更加嚴峻，整個市場競品占比很大，加上受其他因素影響，商戶庫存積壓嚴重在短時間內(nèi)進貨意愿很低。“再難也要蹚出一條路來”面對重重困難，周仕江并未退縮，而是下定決心迎難而上。
克難而進 蹲守市場
越是艱難就越體現(xiàn)奮斗的價值。剛接手銀田市場的第一個月，周仕江天天泡在市場里，她采取先易后難的辦法，從之前有業(yè)務往來的客戶入手，挨戶打卡報到，碰到有分銷客戶來店里進貨，她就主動上前和客戶打招呼，詢問客戶采購意向。即使前期效果不好，她也沒有放棄，而是迅速調(diào)整情緒，深度復盤。她堅信不積跬步無以至千里，通過切實有效的工作，漸漸地用自己敬業(yè)的精神和真誠打動了客戶，一些客戶見到她工作如此用心，而且真正站在了客戶的角度考慮問題，終于松口答應先進幾件鹽試試。而她也抓住機會天天去店里宣傳，“我們‘碧源’牌食鹽是幾十年的本地國企老品牌了，質(zhì)量、售后都有保證，在各村、社區(qū)都有服務網(wǎng)點購買很方便。”在她和同事的宣傳推廣下，“碧源”牌食鹽慢慢有了動銷，客戶覺得她做人實在，加上承諾幫忙促銷并做好售后服務，解決了客戶的后顧之憂，于是越來越多客戶開始進購“碧源”牌食鹽，在銷售不錯后便加大了進貨量。
在穩(wěn)定基礎鹽市場后，她開始拓展業(yè)務范圍，推廣公司的品種鹽和“鹽+”產(chǎn)品，沒想到又接二連三地碰壁。經(jīng)過了解和分析，客戶不愿進貨的主要原因是對新產(chǎn)品接受度不高，不愿意輕易嘗試。于是她又開始了新一輪的營銷攻勢，主動帶著樣品拜訪重點客戶，抓住機會宣傳品種鹽、凱里香醋、食用油等產(chǎn)品，還將同事到社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺攤促銷的視頻、圖片向客戶展示，增加可信度。她一直保持手機24小時開機，只要有客戶來電，無論何時都耐心解答客戶疑問，并根據(jù)市場變化，及時向分銷中心提出建議，調(diào)整基礎鹽促銷活動策略，在她不懈努力下，很多客戶開始進購品種鹽和“鹽+”產(chǎn)品。與此同時，她還積極了解客戶的經(jīng)營情況和需求，為他們量身定制進貨方案，通過點點滴滴的積累，贏得了客戶的信任和認可，讓客戶直觀地感受到了“碧源”牌食鹽的品質(zhì)和服務。
全力以赴 搶回市場
在打市場開局面后，周仕江并未滿足現(xiàn)狀，決心進一步擴大“戰(zhàn)果”。她發(fā)揮工作細心、親和力強的優(yōu)勢，加強客情關系維護，她把客戶的大小事都放在心上，記住了客戶的生日和店內(nèi)重要活動的日期，在拜訪時及時送上祝?？ㄆ爻蔀榱丝蛻舻?ldquo;貼心人”。銀田批發(fā)市場在她的不斷努力下，變成了“碧源”牌食鹽銷售的“示范區(qū)”。
周仕江深知“獨行快，眾行遠”的道理，在工作中，她與同事團結(jié)協(xié)作、主動分享經(jīng)驗、共同成長，互幫互助。她堅信“眾人劃槳開大船”，團隊之力勝于個體，因此主動配合團隊在凱里市老貓洞、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)翁義農(nóng)貿(mào)市場等重點批發(fā)市場開展宣傳，與團隊一起經(jīng)常利用周末到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)擺攤宣傳低鈉鹽等產(chǎn)品，助力低鈉鹽動銷和鹽品結(jié)構調(diào)整，在她和團隊的共同努力下，“碧源”品牌有了越來越多的市場份額。
堅定信心 勇往直前
目前，東南分銷中心黔東南片區(qū)的鹽品營銷工作正穩(wěn)步推進，“鹽+”產(chǎn)品也逐步進行鋪市，新一輪的挑戰(zhàn)拉開序幕。
“現(xiàn)在市場競爭較大，其他品牌紛紛加強了鋪貨力度，一線營銷工作也面臨很大困難，但越是艱難時刻，我們越要堅持寸土必爭搶市場、堅定不移調(diào)結(jié)構、堅持不懈做終端。保持戰(zhàn)略定力，做好鹽品營銷工作。我相信每一次挑戰(zhàn)都是成長的契機，每一次突破都是成功的鋪墊。”面對激烈的市場競爭，周仕江經(jīng)常給自己打氣。
周仕江始終堅持以客戶為中心，用心傾聽客戶需求，用實際行動解決客戶難題。這種以客為先的服務理念，讓她在市場中贏得了良好的口碑，也讓她在面臨困難時能夠迅速調(diào)整策略，找到突破口。
“真正的營銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是做服務、贏信任。在激烈的市場競爭中，面對困難我們不能退縮，要積極尋求解決方案，不斷優(yōu)化營銷策略，提升市場競爭力。要緊跟市場趨勢，深入了解客戶和消費者需求，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務質(zhì)量，為消費者提供更加健康、安全、優(yōu)質(zhì)的鹽品，才能贏得客戶和消費者的信賴。市場雖然充滿挑戰(zhàn)，但只要我們?nèi)σ愿白龊霉ぷ?，就一定能夠克服一切困難，實現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。”說到如何做好下一步營銷工作時，周仕江表示有信心戰(zhàn)勝困難。
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